Правильная ценовая политика компании строится на многих факторах, включая оценку психологического отношения покупателя к цене товара. Полагая, что снижение цены привлечёт большое количество клиентов, многие предприниматели часто сталкиваются с тем, что в итоге продажи вовсе сходят на нет.
Ценность — это индивидуальное отношение покупателя к товару, обусловленное наличием определённой потребности в нём.
Цена — это денежный эквивалент товара/ценности.
На витрине стоят две книги одинакового содержания с ценником 500 и 1000 рублей. Их разница – в издательстве и переплете. Задумайтесь, какова ценность каждой из них?
Цена есть у любого товара, и она выражена количественным значением. Люди устанавливают цену в зависимости от целого ряда факторов, включая его пользу, бренд, технические данные, уникальность, вид и т.п. Книга может стоить 400 или 50 рублей, булка хлеба — 30 или 100 рублей, ноутбук — 30 000 или 100 000 рублей и так далее. Формирование цены – одна из областей экономической значимости товара. Другое дело — ценность, определить которую в цифрах можно далеко не всегда. Так как же измерить ценность?
Приведем пример:
Молодой предприниматель захотел увеличить свой заработок в сфере наружной и внутренней отделки. С этой целью он записался на тренинг «Оптимизируем доходность в строительстве». Занятие стоило ему 10 000 рублей. Ответственно участвуя в мероприятии и применив полученные знания на практике, предприниматель действительно увеличил свой заработок. Если в прошлом месяце он получил 150 000, после тренинга его доход составил 300 000 рублей.
В примере мы видим, что полученная ценность выше цены, затраченной на семинар. То есть, потратив 10 000 рублей один раз, предприниматель заработал на 150 000 больше обычного, и высока вероятность, что его доход вырастет и в будущем. Разница между ценой и ценностью в этом случае ощутима в материальном плане: стоимость семинара 10 000 рублей, а его ценность — 150 000 рублей за 1 месяц.
Практически всё в нашей жизни имеет цену и ценность, но последнее понятие индивидуально для каждого. Например, вышеупомянутый тренинг ценен для всех, кто занимается строительной сферой. Но какой смысл посещать его людям, не связанным с этой областью?
Если вспомним про пример с книгой за 500 или 1000 рублей, все зависит опять же от ситуации. Если вам важно прочесть ее и почерпнуть ценную для вас информацию, переплачивать за обложку смысла нет, и вы приобретете книгу за 500 рублей. Однако если близкий человек купит вам книгу в более дорогом переплете, то ценность информации дополнится для вас еще и ценностью подарка от близкого
Ошибка многих продавцов заключается в том, что они озвучивают цену товара, рассказывают о его преимуществах и характеристиках, но забывают упомянуть ценность. Зачем покупателю приобретать продукт, если он не знает, для чего он ему нужен? Аналогичная ситуация происходит и в реальной жизни: вы можете убеждать собеседника сделать что-либо, но пока человек не увидит, какую ценность принесут его действия лично ему, вряд ли поспешит выполнять вашу просьбу. Сосредоточившись на ценностях и выгоде товара, услуги, совершенного действия, вы можете умело влиять на любого человека.
Из опыта, всплывают воспоминания, когда менеджер по продажам не может договорится с закупщиком по цене, мотивирую ценовой политикой. При этом менеджер по продажам не утруждает себя понять интересы/потребности закупщика. В итоге – отсутствие договоренностей, потеря времени и денег… На тренинге «Партнерские переговоры» рассматривается понятие цены и ценности более подробно от классического понимания до профильного.