Возражения, наиболее часто встречающийся психологический подход символизирующий отказ от нашего предложения/идеи.
Зачастую потенциальные клиенты не собираются «сдаваться без боя». Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Этот этап продажи называется у продавцов – «работа с возражениями». Ожидаемым результатом для продавца является положительный ответ на его аргументы относительно возражения клиента.
Какую технику используют продавцы для разрешения возражений?
Для этого существуют множество алгоритмов работы с возражениями. Разница в структуре связана с родом деятельности той или иной Компании.
Но прежде чем перейти к технике работы с возражениями, несколько слов о природе возражений, их основных причинах и видах. Возражение – это отказ от вашего предложение или идеи. Возражения бывают реальными (истинное для клиента) и ложными (обман, «отмаз»). Преодолевая реальное возражение – договоритесь, решая ложные возражение – возникнут новые ложные возражения от клиента.
Возражение может возникнуть по следующим осознанным и не осознанным причинам Клиента: — Выгоды в презентации/продаже не удовлетворили основную потребность
— Намеренная манипуляция
— Плохое настроение клиента
— Плохая подготовка
— Неорганизованность
— Не опрятный внешний вид (визуальный контакт)
— Отсутствие культуры общения и т.д.
— Нет времени
— Нет денег
— Дорого (у конкурента цена на ваш товар дешевле)
— Дорого (на данную категорию товара предложение конкурента производителя дешевле)
— Нет места (FMCG)
— Не устраивают условия работы
— Мне ничего не нужно
Основным подходом любой техники работы с возражениями является определение истинной причины возражения, прояснения детали истинной причины и преодолеть/аргументировать свое предложение.
Итак, 4 этапа работы с возражениями:
На тренинге «Базовые техники продаж» участниками изучается и отрабатывается техника работа с возражениями именно под ваш род деятельности.